从今年5月中旬开始，我有幸参与了麦肯锡咨询的远程实习，和很多同学的实习总结不同，今天想和大家分享我每次参与会议讨论后的笔记，希望大家能更清楚的了解到我的进展和经验收获。

• 确定工作内容：在供应链金融（为一家已经向货运司机出售卡车，实现转型的物流公司提供进一步发展的咨询）以及保险科技（选择一种保险与科技结合的方向深入研究）两个任务中我选择了后者，为接下来一个月的工作定下主题。每周四和周一晚上九点后准时开会，届时就自上一次开会以来所做的研究进行汇报和讨论（3-5页中文ppt），并作会议纪要。

• 强调工作规范：有问题及时沟通，有时间调整提前联系。工作的收获与自身努力成正相关，研究得越深，讨论就越充实，收获也就越多。

• 了解工作意义：保险科技项目是麦肯锡项目组正在进行的项目，远程实习的工作与公司的工作同时进行，优秀的工作对项目有很大的参考价值。

• 第一次内容反馈。此次的PPT内容包括保险科技的定义、特征、发展历程和参与主体。讨论的重点主要集中于保险科技的定义不够清晰和深刻的问题上。定义覆盖的范围虽然广，但较为表面，无法与某一具体科技对接。例如，假设从“供应链金融”这一方面，结合PPT给出的定义去思考，无法得出具体的启示。

• 确定了下一次会议前的工作，集中于将定义深挖，扩展，力求能涵盖各种不同科技可能带来的变革，将目前已知的科技进行归类，使内容更加清晰。同时开始一种具体保险科技的研究。

总结了上一次会议后取得的进展：

• 对于“保险科技定义不够明晰直观”这一问题进行了补充。在已有保险科技在“表现层，中间层，基础设施层”三个层面对保险行业的变革之外，此次从保险科技对保险业务价值链的改变入手，将包括大数据、人工智能和区块链等科技的应用划归到了产品开发和设计、定价和核保、客户交互、分销渠道以及理赔管理等保险产业价值链之下，使得各类科技对保险行业的具体冲击更加直观清晰。

• 确定了P2P保险模式的研究主题，总结了P2P保险模式的基本定义、发展历程和现状。作为一种新兴的“去中心化”的保险模式，P2P保险初创公司不仅为保险互助小组提供了平台，也运用许多现代科技为保险助力。

  
  

确定了进一步的研究方向：

• 深挖P2P保险模式的定义。P2P保险平台省去了向保险公司购买保险产品的过程，由个人直接组成互助小组，那么在此基础上，这种模式与传统商业保险模式有什么本质性区别？借此分散风险的过程有什么不同？

• 将P2P保险模式进一步分类。在P2P的发展过程中，其具体运营模式也在不断发展和丰富，接下来的目标是将这些不同类型予以分类和总结。

• 汇报了上一次研究的内容：对P2P保险模式和传统保险模式进行了初步比较，对P2P模式的本质有了比较深入的理解：一种与其他有相同保险需求的投保人直接组成小组（而非与商业保险公司打交道）的相互保障模式。这种相互保障模式也许是未来的一种发展方向。

• 反思：对于P2P保险模式的研究尚有很多不够透彻之处：P2P如何实现保费的降低，如何实现透明度的提高，如何实现用户权益的保证等等，而这些相比传统保险模式的优势，对于投保人有何实际帮助？有何具体细节实例可以展现这些优势？最重要的是，从传统保险公司的视角出发，如何去理解这些P2P保险模式对业界可能带来的变革，如何发展公司的P2P保险业务，使公司更具有竞争力？这种视角的转变尤其重要。感到前两周的研究都是基于对P2P模式的直接分析，却并未从想要发展P2P保险业务的传统保险公司的考虑来看问题。

• 总结了P2P保险的几种主要模式，提出了传统保险公司引入借鉴P2P互助模式的一些构想。同时也对P2P保险模式的卖点进行了归纳：低运营成本和资金池定期返还降低用户保费；覆盖成员特定的多样的风险保障需求；小组信息定期公示，更加透明；在运营流程和会员权益上也更好满足了用户的需求。

• 在总结了P2P保险模式的相对优势的基础上，确定了下一步的目标是研究国内外P2P保险模式目标人群：他们都是什么样的人？有什么样的需求？可以用何种方式去触达？只有回答了这些问题，才能帮助传统保险公司更好制定策略。

• 最后提出了一个新的思路：传统保险公司占据着庞大的用户群体，拥有海量用户信息，可以利用客户信息，调整服务内容迎合目标人群，增加客户黏性。这是一种受到新兴P2P保险模式启发得到的思路。

• 进一步总结了P2P保险模式的四点相对优势，提炼出了一点：P2P保险模式简化了小理赔。同时分析了P2P保险模式的用户群体。提出了一个接下去研究的主要方向。传统保险公司如何利用自身优势吸收P2P保险模式的客户，与新创P2P保险公司竞争？首先，传统保险公司也许想要吸引“新客户”，即新创P2P保险公司的客户。然而，这一部分客户有着高度分化的需求，且较为分散，每一个小组同质性高，风险大。因此，吸引这一部分客户也许不应该是传统保险公司的主攻方向。其次，传统保险公司如何对老客户做二次营销？如何设计吸引老客户的保险产品？这应当是传统保险公司思考的方向。

• 明确了每次会议的汇报方式：先讲研究观点，再讲支撑观点的案例。这样有助于双方更好地沟通工作内容，避免造成误解。

• 汇报了研究最新进展：传统保险公司面对P2P保险公司提出的挑战，应当专注于精细化分析现有用户需求，提高产品质量，提升客户体验。由此给出了三个策略：通过个体用户画像精准定价和精准营销、通过用户市场细分，明确用户群需求、通过外部布局提升新兴风险承保能力。经过讨论，第一、二个策略事实上可以合并为一个大方向：利用客户画像进行精准定价和营销。

• 明确了下一步工作任务：首先，进一步挖掘用户画像战略。首先需要进一步分析用户画像得到的哪些特征有助于保险业务质量的提升，将这些特征进行归类总结，使用户画像策略的实施更加清晰。其次，本次用户画像主要集中于个人客户，而面对企业客户，大数据的运用，用户画像的要求又有什么不同，需要进一步研究。

• 总结了C端和B端的用户画像战略：对用户标签的提炼主要有三个着眼点：用户面对的风险和风险大小；用户的风险偏好；用户的动态数据变化。对于C端用户要注重把企业信息标签化，对企业的规模、信誉、风险能力进行评估，识别企业资本行为，构造企业风险评估模型。对于如何利用数据有两个着眼点：从保险公司到用户定向推销；从用户到保险公司定向服务。

• 接下来的工作，一方面要进一步对C端用户画像给出具体的例子，例如对中大型企业和小微企业的用户画像应该是什么样的？另一方面要对整个PPT做出一个总结，给出一个有意义的战略规划。

详细得做好会议笔记，一方面是在帮助我梳理思路和工作脉络，把握好节奏和方向，另一方面也帮助我更好的回顾和反思我的实习工作。希望大家都能在实习的时候做好记录，一定会给大家带来很大的帮助。