启德职场进阶导师课程系列报道1

谈判，准留学生不可或缺的一课

“如果生活是一张无比确定的地图，那（人生）还有什么意思？出国留学就是为了拥抱未来更多的可能性，知道原来生活还可以这样过。”澳大利亚墨尔本大学法学硕士毕业、香港大学法学博士毕业，曾前往日本、台湾短期交流，又作为美国富布莱特学者在哈佛大学法学院从事学习与研究工作，现任复旦大学法学院助理教授的熊浩博士认为，出国留学带来人生的未确定性，就是非常大的魅力。

据悉，“启德职场进阶导师课程”一年12场，从12月开始，每月一场，旨在帮助致力于帮助将走出国门的优秀学生先于他人找到适合自己的职业发展方向,积累在特定领域的知识和阅历,并从各个领域提供名师指导和职场经验借鉴，提早预知适应留学生活、国际职场所需的素质及获得相应培训。

作为熊浩为“启德职场进阶导师课程”系列课程的第一位讲师，他认为，准留学生要学好如何谈判。因为谈判无所不在，比如如何与房东交涉房租交多少钱，与二手车主人商量车卖多少钱，与教授沟通担任研究助理的薪酬多少，与企业HR商榷薪酬职位的配备等。那如何谈判？记者全程听课，为大家解开谈判的奥秘。

了解对方心底需求，着眼于利益而不是立场

熊浩认为，当双方立场产生冲突的时候，首先要问对方，为什么会有这个立场，了解这个立场背后的潜在需求：“当你知道他这个立场背后的利益支持点，你就很可能找到谈判的可能，而不是两个人死守立场，两败俱伤。”比如A同学作为“以房养学”的大房东，要租房子给一个B同学，这个B同学坚持要租4楼的公寓，但4楼的公寓已经全部租出去了，这时候，A同学就可以问B同学为什么坚持住4楼，是因为景色和采光好些，还是希望每天走楼梯锻炼身体，还是4是B同学偏好数字等。知道了B同学的背后利益需求，A同学就有了变通的可能性。比如想采光好，可以建议住更高的楼层，希望锻炼身体可以告诉他二楼有健身房更方便锻炼，如果4是偏好数字那住14、24楼也同样可以满足需求。

在问对方心底需求的时候，听者也要及时给反馈，注意听也注意问。“很多外交官与人交流的时候，都很喜欢反馈，反馈的频率是普通人的2.5倍。他们会用自己的话语简单复述对方的话，确认对方是不是这个意思，希望通过反馈告知对方‘我已经明白你的意思’，好让对方往更深层次叙述，把对方真正需求挖出来，这才是真正的注意听。而注意问，就是指提问的时候要带好奇心提开放性的问题，因为封闭问题已经带有提问人已具有一定的判断，对方一听是有判断性的问题，就很可能停止交流。”

双方各让一步？不如为共同利益创造选择方案

熊浩提醒，在很多时候，大家都觉得“双赢”就是要双方各让一步，但其实“各让一步”对双方的眼界、格局、心胸要求都非常高，很难做到。与其这样，不如努力找到双方的共同利益需求，靠智慧实现“双赢”。比如学生要租房子，房东希望每月租1000元，学生希望月租900元，双方利益立场看似在对立面，但学生就要积极找到共同利益点，摆脱立场对持。比如学生可以主动表示愿意帮房东在冬天主动扫雪，爱惜房子来使用，来满足房东的房屋维护需求；或者表示愿意提前支付一个季度的房租，或者表示愿意签订长期租赁合同，来满足房东的长期租房收入需求，那房东就很可能愿意“双赢”，为房租打点折扣。

如果没有找到“共同利益点”，学生可以“坚持使用客观标准”，让谈判结果基于某些客观的标准。比如同样是租房子的例子，学生可以告诉房东，经过调查，这片区租不同房子的平均价格，这所房子上一个房客的租金，让房东向客观标准靠拢，形成“本来就该这样做”的谈判氛围。

而无论是“找共同利益点”，还是“客观标准”，学生在所有谈判前，都应该有所准备，自行进行谈判的分析，从而找到突破口。

如果谈判间出现情绪？三步归位

在“启德职场进阶导师课程”临近结束时，就有启德学生提问：“如果谈判过程中，出现情绪怎么办？如果是很讨厌这个人，怎么谈判？”

熊浩认为，人一紧张，一对立，就会变笨，容易做错事，说错话。因此，如果在谈判过程中，双方出现了负面情绪，就要赶快走出情绪。“走出情绪，可以按三步走，第一步是停顿15秒，让大脑的理性思维跟上感性思维；第二步是承认情绪，比如向对方表示‘我已经知道你生气了’，让对方也意识到自己情绪出现了问题；第三步是使用参照话语‘不是…而是’，帮助对方重新定位角色，比如告知对方‘我们今天讨论的目的不是为了吵架，而是为了做好这个课题’。”

熊浩认为，如果是对方出现了问题，学生就要学会“把人和问题分开”，即告知对方：“你没有任何错，错的是这个问题，我们一起来解决这个问题，把双方放在同一个立场去解决问题。或者是尝试用不同的角度看对方，吝啬可以看作是精明，复仇也可以看作是梅长苏，一旦负面状态用了正面修辞，那对这个人的看法就会正面许多，更有利于谈判的开展。”

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